Der Anteil der Einnahmen aus Zusatzprodukten nimmt bei den meisten Fluggesellschaften deutlich zu. Bei einigen Anbietern sind die Zusatzeinnahmen sogar höher als die regulären Einnahmen aus dem reinen Ticketverkauf.
Was steckt hinter der Steigerung der Zusatzeinnahmen?
Um ehrlich zu sein, ist dies eine komplexe Herausforderung. Vier Schlüsselkompetenzen müssen gemeistert werden:
Strategische Eignung
Anziehende Produkte
Einzelhandelskompetenz
Eine Multi-Kanal-IT Plattform
Strategische Eignung
Nehmen Sie Ryanair. Alles, was wir erwarten, ist ein nacktes Produkt. Wir wissen, dass wir für alles extra bezahlen müssen und dass die Regeln, z. B. für Gepäckbeschränkungen, streng durchgesetzt werden. Ganz anders als bei traditionellen Full-Service-Fluggesellschaften, die eine lange Markengeschichte haben. Wir erwarten kostenloses Essen und Trinken und eine gewisse Flexibilität bei den Gewichtsbeschränkungen für das Gepäck. Oder nehmen Sie Condor mit ihrem neuesten Zusatzprodukt, dem Verkauf von Handgepäckplätzen. Bedeutet das einen guten Start in den Urlaub?
Die Zusatzleistungen müssen mit dem wahrgenommenen Markenversprechen übereinstimmen. Andernfalls werden die Kunden abwandern.
Anziehende Produkte
Die Auswahl an Zusatzprodukten kann endlos sein, von grundlegenden Produkten wie erweiterten Sitzplatzreservierungen bis hin zu sehr fortschrittlichen Nicht-Flug-Produkten wie Fußballtickets. Das Verständnis für die Attraktivität und Preiselastizität ist entscheidend für den Verkaufserfolg. Die dynamische Preisgestaltung kann auf alle Produkte mit begrenzter Verfügbarkeit angewendet werden, wie Gepäck oder Spezialsitze. Von über 100 möglichen Zusatzprodukten müssen die relevantesten identifiziert werden, idealerweise nach Kundengruppe.
Einzelhandelskompetenz
Die Bereitstellung von Zusatzprodukten zur richtigen Zeit, im geeigneten Einkaufsfenster und zum profitabelsten Preis ist eine komplexe Herausforderung. Auch die Definition von Zusatzpaketen, ähnlich wie bei McDonald's Menüs, hat einen großen Einfluss auf den Verkaufserfolg. Darüber hinaus können einige Produkte nicht in allen Verkaufskanälen angeboten werden, z. B. im Touristikgeschäft.
The art of running promotions and closing the deal is a process of continuous learning.
Eine Multi-Kanal-IT Plattform
Die zeitaufwendigste Fähigkeit und der größte Engpass bei der Implementierung besteht darin, eine moderne und flexible IT-Plattform für den Einzelhandel bereitzustellen. Diese Plattform muss sowohl den Direktvertrieb als auch die Anforderungen von Drittanbieter-Software von Vertriebspartnern bedienen. Kunden sollten in der Lage sein, das Zusatzangebot jederzeit zu nutzen, wenn sie etwas kaufen möchten, angefangen von der ursprünglichen Buchung bis hin zum Kundenservice nach dem Flug. Die IT-Infrastruktur erfordert erhebliche Investitionen. Eine Investition, die einen großen Unterschied machen kann.
Die Vorreiter im Bereich Zusatzverkäufe haben bereits lange in den Aufbau von Einzelhandelskompetenzen investiert, und sie werden dies auch weiterhin tun. Das Beherrschen von Zusatzverkäufen ist bereits eine Frage des Wettbewerbsvorteils und des langfristigen Überlebens.