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Was sollen wir mit unserem Vertriebsteam nach Corona machen?


Was sollen wir mit unserem Vertriebsteam nach Corona machen? (Ein aktuelles UNEX-Projekt)


Hintergrund

Es war Ende 2021, als uns ein ehemaliger Kunde aus der Reisebranche ansprach und fragte: "Was sollen wir mit unserem verbleibenden Vertriebsteam tun? Sie haben monatelang keine Reisebüros besucht. Einige haben das Unternehmen bereits während der Krise verlassen." Die zentrale Frage war, wie man den größten Einfluss erzielen kann, sobald die mit Corona zusammenhängenden Beschränkungen aufgehoben sind. Sollten wir unser Vertriebsteam verkleinern? Oder sollten wir es ganz schließen?


Herausforderung

Die zentrale Herausforderung bestand darin, dass auch Reisebüros während der Pandemie stark zu kämpfen hatten, und das tun sie immer noch. Während die Hauptaufgabe des Vertriebsteams früher darin bestand, das Produkt zu bewerben, kämpften diese Agenten nun ums Überleben. Sie waren hauptsächlich an Umbuchungen und Rückerstattungen interessiert - nicht an neuen Produktmerkmalen. 'Einen Reiseveranstalter anzurufen, ist heutzutage ein Albtraum!' sagte uns ein Vertriebsmitarbeiter. Also, was soll nun mit dem Vertriebsteam geschehen? Welche ist die ideale Größe? Und worüber sollten sie überhaupt sprechen?


Lösung

Was wir getan haben, war, tiefer in die Buchungsdaten einzusteigen. Und wir haben herausgefunden, dass einige Agenturen weit mehr verkauft haben als andere. Eine bestimmte Gruppe schaffte es sogar, Rekordverkäufe für Produkte der Spitzenkategorie zu erzielen. Darüber hinaus haben wir Muster innerhalb der großen Kundenbasis gefunden, die uns eine Vorstellung davon gaben, welche Agenturen auch in der Lage sein sollten, mehr zu verkaufen und Zusatzverkäufe zu generieren. Als Ergebnis hatte das Vertriebsteam nun das Wissen darüber, welche Agenturen das Potenzial hatten, besser abzuschneiden, und wusste, was verkauft werden sollte. Die Vertriebsmitarbeiter begannen, diese Agenturen zu besuchen, um ihre Erkenntnisse darüber zu teilen, was ähnliche Agenturen bereits wieder verkauften. Auf diese Weise gelang es ihnen, den Fokus von Rückerstattungen auf Chancen zu verlagern. Wir haben auch das Umsatzergebnis dieser Initiativen gemessen und mit nicht besuchten Agenturen verglichen. Der Unterschied war überwältigend und lieferte die Antwort auf die optimale Größe dieses Vertriebsteams. Folglich war die Diskussion über die Notwendigkeit eines Vertriebsteams überhaupt vom Tisch.


Methode

Dieses Projekt wurde innerhalb eines Zeitraums von vier Wochen mit Hilfe des UNEX-Datenmodells zur Vertriebseffizienz umgesetzt, das auf Microsoft Power BI basiert. Der Schlüssel bestand darin, mehrere Datenbanken zu kombinieren, die in der Vergangenheit nicht miteinander verbunden waren, um neue Erkenntnisse über das Buchungsverhalten vor und während der Pandemie zu gewinnen. Power BI kann auf bestehende Datenbanken, Excel-Tabellen, TXT-Dokumente, Internetdaten-Tabellen und viele andere Datenquellen zugreifen.

Dies hat neue Blickwinkel auf die Daten eröffnet, die unser Kunde in Verkaufschancen umgewandelt hat. Darüber hinaus, im Gegensatz zu den bestehenden auf Excel basierenden Tabellen, wurde das Power BI-Datenmodell so eingestellt, dass es automatisch über Nacht aktualisiert wird. Der Vorteil davon ist aktuelle Informationen und ein KPI-Dashboard zur Messung des Erfolgs.

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